CHINA SMM - ЭТО ДОСТУП К 1 382 454 407 КИТАЙСКИМ ПОТРЕБИТЕЛЯМ

Факт дня: 77% онлайн покупателей - в возрасте от 21 до 36 лет!

Актуальное и полезное чтение!

Трудности, с которыми сталкиваются новые бренды в Китае Sep 04, 2017

Трудности, с которыми сталкиваются новые бренды в Китае

Китайские покупатели опасаются новых и неизвестных брендов и отдают предпочтение тем, которые уже известны в Китае.

Это объясняется недостатком доверия с их стороны: многие были обмануты китайскими поддельными брендами, кроме того, местные бренды зачастую дороги при их худшем качестве, - это все приводит к тому, что покупатели становятся чрезмерно подозрительными.

Китайские покупатели живут в сложной среде, которая наводнена подделками, большинство из них относится к ним с возрастающей настороженностью и по привычке проверяет информацию обо всех брендах, с которыми сталкивается.

Жители Китая недоверчивы!

Они не очень доверяют официальным источникам типа статей в печатных изданиях и никогда не верят корпоративным заявлениям. Однако их все больше заботит мнение окружающих, которое они могут с легкостью получить в Интернете.

Почему жители Китая приобретают брендовую продукцию?

По большей части жители Китая все еще приобретают брендовые товары из-за их обертки, являющейся статусным символом, которому они придают большое значение: внешний вид в Китае – это все. Будучи покупателями, они отдают большие суммы, поскольку бренд приносит им авторитет и уважение в их социальном круге. Именно поэтому крупные бренды в Китае, соотносясь с приоритетами покупателей, могут завышать цены, а также успешно продаваться.

После того как вы завоюете устойчивую репутацию и влияние в китайском обществе, все большее число людей будет приобретать ваш бренд, и он будет становиться более известным. Если бренд может хорошо продаваться в сообществе или группе покупателей, еще больше он выиграет от сарафанного радио, являющегося очень популярным в Китае.

Но что, если вы не являетесь известным брендом?

Начинать свою работу в Китае нелегко.

1 / Дистрибьюторы не будут вам доверять

Если вы не планируете открытие собственных магазинов, вам придется найти дистрибьюторов и продавцов вашего товара. Большинству брендов приходится прибегать к этому, если они хотят продавать свою продукцию в Китае. Это объясняется очень отличной инфраструктурой реализации товара.

Дистрибьюторы не слишком хорошо реагируют на новые бренды. Их интересуют известные бренды, которые легко продавать и продвигать более мелким продавцам. Если вы их встретите, как правило, они откажутся от какого-либо сотрудничества с вами.

Что делать?

Работать над вашим брендингом и репутацией в онлайн среде, поскольку дистрибьюторы будут собирать информацию о бренде в интернете. Они будут использовать китайские платформы, которые не распространены за пределами страны, поэтому вы должны обладать широкой представленностью и хорошей репутацией. Нравится ли товар китайским покупателям? Они проверят, покупали ли уже другие люди товары, и какое мнение сложили о них.

Каково качество товара? Они проверят, как о нем отзываются пользователи форумов и социальных сетей.

Они хотят знать, что бренд является сильным и устоявшимся, через такие поисковые сайты как Baidu и Sohu они получат доступ к тому, что говорят о бренде многочисленные СМИ, а также к количеству подписчиков бренда в Weibo и Wechat. Дистрибуция является ключевым фактором успеха, поскольку брендам необходимо как-то продавать свою продукцию в самом начале своего развития в этой огромной стране.

2/ Жители Китая не приобретают «новые бренды»

Жители Китая не так смелы, и лишь немногие из них являются ранними последователями, сложность заключается в том, что никто не хочет быть первым, это несет в себе риск, поскольку бренды являются символами статуса в Китае. Это их особенность, и брендам стоит это понять. Я помню, как однажды мы бесплатно предложили новые товары в качестве составляющей кампании, но люди все равно отказались от них.

Жителям Китая нравятся бренды, и они будут покупать их, основываясь на репутации, уровне осведомленности и качества, но если это неочевидно, они приобретут местные китайские бренды.

Если вы решите конкурировать с местными брендами, удачи вам. Они очень дешевые и ведут крайне агрессивную политику. Международному бренду практически невозможно обойти китайского конкурента, когда речь касается уровня цен на их территории.

Китайские покупатели приобретают иностранные бренды, поскольку они создают ощущение более высокого качества, отражают определенный образ жизни и статус, которые интересуют людей. Да, если вы носите Adidas, ваш статус в Китае будет выше, в то время как если вы носите новый премиальный бренд, который неизвестен в Китае, люди не будут признавать ваши вещи и, вне зависимости от их цены и качества, будут считать их плохими.

Брендинг – это ВСЕ.

Новым иностранным игрокам трудно понять китайских покупателей. Установки всех эмигрантов, живущих здесь, являются источником многочисленных дружеских шуток. Это другое рыночное пространство, которое сформировалось под воздействием очень разнообразных условий.

Решение:

Вам будет нужно построить искусную коммуникационную кампанию, чтобы заставить покупателей попробовать ваш бренд и убедить их в том, что вы обладаете широкой представленностью и хорошей репутацией, а также в том, что вы состоялись еще до того, как это произошло!

Вам следует посылать сильные стимулы, чтобы сподвигнуть их на пробу новых брендовых товаров. Скидки, купоны, образцы, особые VIP услуги являются примерами того, как вы вступаете в контакт с населением, которое очень восприимчиво к специальным предложениям, которые подтолкнут их к тому, чтобы попробовать ваши товары.

Если покупатели сделают это, оставят отзыв в интернете (конечно, позитивный), и коммуникационная кампания будет достаточно впечатляющей, продажи начнут расти. Ваша стратегия должна быть целостной.

Фактически бренд является отображением «образа жизни», который жители Китая хотят поддерживать для того, чтобы выделяться и пользоваться уважением в их социальном круге.

Позиционирование иностранных брендов

Иностранный бренд должен восприниматься как товар высокого качества, который популярен за границей и скоро станет известным здесь… Повторение этих позитивных сообщений на правильных платформах с вашей целевой аудиторией окажет влияние на китайских покупателей и впоследствии на их социальный круг. В цифровую эру покупатели более чем когда-либо связаны друг с другом и восприимчивы к качественному контент-маркетингу.

Если у вас есть дистрибьюторы, но люди все равно не покупают товары, продавцы и дистрибьюторы прекратят их реализовывать и перенесут внимание на других бренды (успешные). Китайские дистрибьюторы не лояльны, они прагматичны и хотят быстро извлекать прибыль, а не тратить впустую деньги, инвестируя в бренды, не обладающие определенным уровнем привлекательности.

Никогда не позиционируйте себя как «новый бренд», вместо этого создайте себе онлайн (ключевой источник информации для китайских покупателей) образ успешного, популярного и авторитетного бренда в вашей стране, обладающего растущей популярностью в Китае.

3/ Никакого взаимодействия

Разница в коммуникациях нового и известного бренда проста.

Новому бренду трудно вовлечь пользователей, поскольку никто не делится информацией о товаре неизвестного бренда и не лайкает его. В противоположность этому жители Китая гордятся быть в числе поклонников Chanel, Lancome или LV. Когда Chanel организовывает мероприятие, собрать людей не представляет сложности, но когда новый бренд проводит еще лучшее мероприятие, на него сложно пригласить людей, поскольку большинство из них безразличны к нему, не испытывают интереса и предпочитают быть увиденными на мероприятиях известного бренда.

Вы хотите продавать товары жителям Китая? Обратитесь к их сообществам! Аналогично обстоит ситуация и с социальными сетями. Известные бренды уже имеют сообщество, поклонники взаимодействуют с ним и готовы делиться его новостями. Будучи новым брендом, вы должны начинать все с нуля. Вы можете быть очень известны в вашей стране, но вы попадаете в Китай, который является новый миром.. Вам придется все начать с нуля, и будет сложно привлечь на вашу страницу подписчиков, замотивировать их лайкнуть хорошую статью или поделиться ей. Вовлечение является ключевым фактором коммуникаций в Китае в 2017 году, и между умным вовлечением и успешными брендами существует взаимосвязь.

Решения

Не пытайтесь обращаться ко всем, вместо этого обращайтесь к небольшим сообществам, которые более открыты, к молодым покупателям или китайским студентам за границей, которые могут быть более рады попробовать, исследовать и вступить в контакт, чем более взрослые и традиционные покупатели.

После этого коммуникации должны быть органично вписаны в этот целевой рынок, и шаг за шагом бренд будет одерживать небольшие победы, вызывать больший интерес, и наконец, люди станут более вовлечены, что приведет к повышению продаж товара. Вся эта работа занимает время, как правило, 1 год, и является такой длительной, поскольку в начале представляет собой общение один на один, и вам нужно получать от покупателей обратную связь, чтобы найти правильный коммуникационный подход. Ключевым фактором является то, как вы адаптируете свой бренд к отличному китайскому рынку.

Онлайн маркетинг сегодня представляет собой эффективный способ, и брендам следует переходить в онлайн пространство.

4/ Нет поддержки малых игроков

Опытные бизнесмены в Китае знают, что все может быть обсуждено, и вы можете использовать много видов поддержки для своей пользы. Как правило, известные бренды получают специальные цены на аренду магазинов, бесплатно участвуют в мероприятиях, получают выгоду от особых нововведений и имеют выбор из лучших китайских партнеров. Это называется ‘guanxi’, и его всегда проще получить с помощью влиятельных людей, которые работают в успешной компании.

Для малых брендов такого, как правило, нет. Им приходится делать все самостоятельно, не имея привилегий в виде более низкой стоимости аренды или цен. Они вынуждены делать первые шаги и после этого, в надежде на получение чего-либо впоследствии, платить и бороться.

Так, например, стоимость аренды Starbucks является низкой, поскольку это успешный бренд, однако если захочет открыться новое кафе, оно, как правило, будет платить полную цену. Lancome будет выделяться на Tmall и получать большое количество бесплатного траффика, тогда как новый косметический бренд не получит такую фору. Жизнь в Китае несправедлива, и вам следует это знать. Здесь лучше быть известным, крупным и успешным брендом, и именно поэтому вам нужно сделать из себя такой.. Как новое платье короля!

Решение:

Коммуникации и еще раз коммуникации, шаг за шагом дайте своим партнерам почувствовать, что вы растете и становитесь успешны, а ваша популярность растет. Им следует понимать, что вы станете крупным брендом, и в их интересах иметь с вами хорошие отношения с самого начала.

5/ Трудоустройство: вы отпугнете людей, если скажете им, что являетесь стартапом Лучшие сотрудники в Китае не любят работать со стартапами, небольшими компаниями и новыми брендами.

Вам следует это понять. Это не Силиконовая Долина, и работа в стартапе для жителей Китая является чем угодно, но только не привлекательной возможностью. Даже не заявляйте, что вы стартап или новый бренд, вы отпугнете компании и покупателей. Молодые талантливые жители Китая предпочитают работать на известный бренд, нежели на более малые компании. Уровень вовлечения большинства сотрудников не будет одинаковым. Они будут более усердно трудиться, работая на крупный бренд, и сделают все, чтобы не потерять свою работу (включая унижения).

Но они не прикладывают такие же усилия для небольших брендов. Мы видели много небольших стартапов, которые боролись с кадрами, а также сталкивались со сложностями при найме квалифицированных сотрудников, когда мы начинали работу в Шанхае пять лет назад. Жителям Китая требуется время, чтобы начать рассматривать вас как допустимый бизнес вариант.

Высококвалифицированные кандидаты запросят зарплату в два или три раза выше, если они будут работать в малой компании, чем если бы они работали в крупной. Вполне логично, что они не хотят рисковать и отдают предпочтение более безопасному карьерному пути. Совершение ошибок более губительно для небольших организаций. Вам следует все организовать, что занимает большое количество времени, и квалифицированные кадры знают, что, как правило, комфортнее работать в стабильной и уже развитой компании.

Решение:

Все зависит от того, как вы продадите свою компанию, свой бренд и объясните его будущее. Хороший менеджер в Китае должен помимо всего прочего продавать компанию своим сотрудникам.

В Китае кандидат выбирает компанию, а не компания выбирает его (за исключением крупных организаций). Я убежден, что работа в малых и средних компаниях более сложная, сотрудники больше учатся, выполняя разнообразную работу, видят все стороны деятельности компании. Даже самый успешный предприниматель Китая Джек Ма подтвердил это.

Компании должны инвестировать в коммуникации и свой имидж, чтобы находить сотрудников, а также быть готовыми нанять и удержать таланты.

Брендинг – это все в Китае?

Я всегда говорю своим клиентам, что брендинг в Китае – это все. Это разница между легким и трудным, открытым и закрытым, удачным и неудачным. Даже B2B компании в Китае, которые, как правило, (по всему миру) не инвестируют много в брендинг, должны запускать коммуникационные и маркетинговые кампании в Китае, чтобы создать бренд.

Большинство китайских бизнесменов плохо разбирается в маркетинге, но, тем не менее, знает, что брендинг крайне важен.

В чем заключается суть брендига?

Для меня это работа над продвижением и имиджем, известностью и репутацией в интернете.

Когда большая доля покупателей знает вас, вы видите или слышите где-то хорошие истории о вас – это результат брендинга.

Мне нравится работать с небольшими компаниями и новыми брендами..

Я всегда отдаю предпочтение началу историй и тому, как люди делают бренды успешными, повышают свою узнаваемость, вовлекают пользователей и создают виральность. Мне также нравятся сложные задачи, создание бренда завтрашнего дня, упорная работа над созданием чего-то из ничего.

Я горд разделять успех моих клиентов, это по-настоящему делает меня счастливым.

Я являюсь предпринимателем, я знаю, что такое тяжелая работа в самом начале, сколько энергии требуется, чтобы забраться на первую ступень лестницы, и я знаю шаги, которые вам следует сделать.

Когда вы открываете свой бизнес, вы также понимаете, что вам доверяют небольшие бренды, у которых есть все для того, чтобы стать победителями, в то время как крупные бренды обычно боятся новых игроков, новых идей и маркетологов, они консервативны, и им есть, что терять.

Работая с новыми брендами

Большинство рекламных агентств не работают с небольшими брендами: их бюджеты меньше, времени требуется много, а престиж работы с ними невысок, - однако мы предпочитаем работать с новичками.

В финансовом плане лучше работать с более крупными брендами и бюджетами, но мы как Давид боремся с гигантом. Мы создаем в Китае бренды из ничего и строим долгосрочные отношения, мы являемся вашей местной командой и начинаем зарабатывать, только когда наши клиенты получают отдачу от инвестиций и имеют продолжительный рост в Китае. Это наша самая большая награда.

Как мы всегда говорим, в Китае выживают не самые большие рыбы, а самые быстрые и умные.

 

Валерий Кайгородов,
Head of CHINA SMM

#chinasmm #smminchina

CHINA SMM оказывает полный комплекс услуг по продвижению и продажам российских товаров в Китае.

Вы всегда можете обратиться к нам за консультацией

Мы

CHINA SMM - агентство экспортного маркетинга, оказывающее услуги по продвижению российских брендов, товаров и услуг в Китае с использованием digital инструментов. 

Контакты

  • 24/7
  • Москва, Проспект Вернадского, дом 41, бизнес-центр МСПК, офис 414
  • +7 (495) 199-7-168
  • chukoten
  • ask@china-smm.com

Цифры и факты

CHINA SMM © All Rights Reserved, 2014-2017, ОГРН: 1147748136370, ИНН: 7726044145